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醫藥招商技巧
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來源:滄州??邓幱冒b有限公司  點擊:26  發布時間:2020/5/23 8:40:00

一、 收集新經銷商信息的渠道:

收集新的經銷商資源渠道廣泛,一般情況下可根據當地市場成熟情況和人脈關系合理選擇。

1、利用老的代理商橫向挖?。?/span>

如果在當地人有人脈關系還不錯的經銷商可以利用老的經銷商橫向挖取新代理商資源,可以請其直接介紹當地其他代理商,也可以請其介紹商業公司人員,再利用商業公司人員的資源挖取新經銷商資源。

2、利用招標機會收集經銷商信息

一般來說招標或掛網時相關的政府機構會有大量代理商和廠家人士往來,此時收集代理商資源可以說是一個最好的時機。此時拿招商資料群發式散發既可以起到招商宣傳作用,也可以直接會遇到需要新品種的合適代理商。筆者就曾試過在招標辦門口苦等數日可謂是收獲頗豐,不過當心被招標辦的家伙以妨礙公務的名義趕走。

3、利用經銷商集中調流向單時機收集新經銷商信息:

一般來說經銷商和其業務人員在月初、月尾結帳,故月初和月尾在商業公司等經銷商上門也是個不錯的主意。因為人太多大多要等著大單此時聊天也是非常適合的時機。

二、篩選有價值經銷商:

收集整理以下信息,篩選符合公司品種要求的優勢代理商。

1、經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息;

2、經銷商性質:個人/掛靠/公司?

3、經銷商銷售渠道:臨床為主/ OTC為主/ 商業批發為主?確定其主要銷售方式;

4、經銷商純銷人員人數:臨床代表多少人?OTC銷售代表多少人?專職促銷多少人?

5、經銷商操作思路:以臨床為主還是OTC為主?以純銷為主還是分銷為主?

6、經銷商操作區域:要求哪些區域?自己純銷哪些區域?分銷哪些區域?

7、經銷商現在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?

8、經銷商是否操作過同類產品?操作情況如何?該同類產品價格、代理政策、銷量如何?有什么問題?為什么不做了?

9、經銷商對操作公司目標產品有何要求?

三、與經銷商深入接觸:

收集整理代理商信息后注意保持聯系溝通,與新代理商溝通宜把握好以下幾點:

1、與新代理商保持良好溝通至關重要,初次見面宜留給代理商自信、誠信、專業、穩重的形象使其對公司信任,對公司品種有信心。并在溝通中盡可能多的通過多側面了解的原則,了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況。

2、不能急于求成,初次見面一般盡可能不要急于談簽訂合同及保證金事宜,否則容易引起代理商的不信任。從心理上代理商需要一段時間對公司及產品加深了解。

四、與經銷商商談合作:

經過一次或多次拜訪接觸后,把握時機成熟度和代理商商談簽約事宜,簽約前應經過充分的準備,把握以下原則商談細節。

商談中把握好以專業、及對市場的了解說服感染客戶;以代理成熟市場狀況來激勵客戶;以誠信(個人/公司誠信)來爭取客戶,當談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定。


 

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